Болельщик БАТЭ пробует заработать на клубной сувенирке. Что у него получается?

Основатель онлайн-шопа БАТЭ Сергей Синкевич объясняет, почему зарабатывает пока только 100 долларов.  

Сергей Синкевич долгое время трудился над различными проектами в интернете, по совместительству являясь клубным комментатором БАТЭ. В октябре 2015 года он основал интернет-магазин атрибутики борисовского клуба shop.fcbate.by. Сергей подробно рассказал свою историю онлайн-продаж.            

– Еще год назад пришла идея создать интернет-магазин. До этого времени ничего подобного у БАТЭ не было. Он вроде бы и имелся, но не функционировал. Это было больше похоже на витрину – сайт fcbate.net. Назвать его полноценным интернет-магазином язык не поворачивался. Я же работал некоторое время в организации ЧУП «Центр поддержки интернет-торговли», поэтому со всеми тонкостями конкретно интернет-торговли был знаком.

Обратился со своей идеей в клуб, чтобы получить право на торговлю атрибутикой с товарным знаком БАТЭ. Никто не был против, а я увидел заинтересованность. Тем не менее, процесс согласования затянулся. Полгода ушло на то, чтобы решить все нюансы. У клуба возникали некоторые сомнения в необходимости сотрудничества со мной. Вроде бы в Борисове есть фан-шоп, принадлежащий «Борисов-Арене». Зачем нужен еще один магазин да и с отдельным юридическим лицом? Но все решилось в мою пользу, за что благодарен клубу. Это произошло в августе 2015 года. Если честно, во время длительного согласования энтузиазм постепенно угасал. Если бы не добился поставленной цели, я, наверное, больше никогда бы и не вернулся к этой идее. Все случилось вовремя. Спасибо маркетологу клуба Святославу Киселеву, который курировал мой проект. Именно он мне и не дал сдаться.

В итоге 25 октября интернет-магазин запустился. Уже по первому дню было видно, что людям это было нужно. Как только новость о запуске появилась в спортивных СМИ, увидел большой поток посетителей. Не могу сказать, что все тут же ринулись что-то заказывать. Но, во всяком случае, сайт стали изучать.

– Почему ты был так уверен в успешности интернет-магазина? Что принципиально нового было в планах твоего бизнеса?

– Я сам заядлый интернетчик. У меня уже был не один реализованный проект в сети в сферах медиа и интернет-продаж. Было бы глупо не применить свой опыт и наработки на благо любимого клуба. Мне всегда хотелось заниматься тем, что действительно нравится. Видел моменты, которые можно реализовать. Хотя мне часто повторяли, что это вряд ли станет доходным бизнесом. Когда в клубе встречался с маркетологами и руководителями клуба, у меня спрашивали, сколько хочу зарабатывать. Честно ответил: «Будет круто, если получится прибыль в 100 долларов в месяц». Прежде всего, для меня была важна идея, которую долго вынашивал.

Понятно, моя инновация заключалась в том, что теперь магазин атрибутики действует онлайн – это быстро и удобно. Второй задачей видел то, что нужно качественно улучшить товарный ряд. Существовашая на тот момент продукция, на мой взгляд, не совсем отвечала современным требованиям потребителя. Схема была проста: вот кружка и вот эмблема – две вещи соединялись, а на выходе получалась как бы брендированная вещь. Это не нравилось многим болельщикам.

Среди поклонников БАТЭ нашлись те, кто может нарисовать что-то качественное. Почему бы это не использовать? Было решено все делать малыми тиражами, чтобы продукция постоянно обновлялась. Хотя проще было бы заказать в Китае за копейки тысячу штук, а потом зарабатывать. Но за время, пока они бы продавались, у БАТЭ могла появиться и третья звезда на эмблеме. Не буду скрывать: некоторые наименования для изучения спроса изготавливались в штучном тираже. Если болельщикам нравилось – товар дозаказывался. И в этом случае есть возможность оценить качество, а потом думать, выкладывать ли это в магазин. Правда, из-за этого страдает цена. Но это рынок – все нормально. Потребитель сам выбирает, покупать ли кружку за 85 тысяч белорусских рублей или в фан-шопе оффлайн за 40 тысяч. Практика показала, что за качество болельщики готовы платить.

– Ты прогнозировал прибыль в 100 долларов. На чем основывался такой пессимистичный прогноз?

– Во-первых, все знают, что Борисов – промышленный город, где много заводчан. Основная аудитория клуба не очень богата. Во-вторых, выпуская маленьким тиражом, не могу делать 100-процентную накрутку. Наценка минимальная, чтобы товар не задерживался на складе, а цена не отпугивала покупателей. В-третьих, если честно, скептически был настроен к населению Борисова. Мне казалось, что интернет будет пугать покупателей. Все-таки аудитория города привыкла приходить на рынок, щупать товар. Но после прочтения новостей о том, как белорусы бьют все рекорды по покупке товаров на AliExpress, мои сомнения развеялись. По моей статистике, до Нового года 15 процентов заказов делали борисовчане. Понятно, что местным болельщикам нетрудно что-то купить в фан-шопе во время похода на матч. Вдобавок в интернет-магазине платная доставка, что многих отпугивает.

Вообще, люди, которые раньше уже занимались атрибутикой, говорили мне только об убытках, а не о прибыли. Часто слышал вопрос: «Ты вообще понимаешь, куда ты лезешь?» Я же отвечал им, что нацелен на другую стратегию. Рассчитывал пусть на мелкую, но все-таки прибыль. 

Выше мы говорили об инновациях моего магазина. Так вот, он еще дал возможность оформлять заказы из всей Беларуси и Европы. У борисовского клуба есть много болельщиков по стране. БАТЭ – народный бренд, который на Лигу чемпионов собирает болельщиков со всех городов. Была поставлена конкретная задача: обеспечить людей за пределами Борисова возможностью покупать атрибутику. Первые покупки были сделаны в Бобруйске и Слуцке. Сразу было понятно, что это те люди, которые давно ждали интернет-магазин. Сейчас уже на карте страны не осталось ни одного крупного города, куда бы не отправлял товар. Пару заказов было даже из Гомеля, где живут самые ярые противники болельщиков БАТЭ.

– Самое удивительное место, куда отправлял товар?

– Одна посылка ушла в Чикаго. Вообще, в Штатах часто пытаются оформить заказ. Но у держателей американских карт есть какие-то проблемы – оплата никак не хочет проходить. Устройство выдавало совет обратиться в банк. Один покупатель долго спорил с местной финансовой организацией, но ничего не добился. Со своей стороны я тоже сделал все: в белорусском банке меня заверили, что никаких ограничений нет. Возможно, наша страна входит в какой-то список ненадежных партнеров. Добился успеха только покупатель из Чикаго, который оформил заказ на латвийскую карточку. Это все русскоязычные люди. Я с ними созванивался, узнавал их проблемы. Таких поклонников много, особенно в Европе. Были заказы из Германии, Италии. Еще обнаружил в Италии человека, который с 2008 года болеет за Борисов после первой игры белорусов против «Ювентуса». Он до сих пор следит за желто-синими. Кстати, еще об удивительных местах. Перед Новым годом заказ поступил из логова конкурентов – майку отправил в офис «Трайпла».

– В чем особенность поведения покупателей спортивной атрибутики?

– Белорусы, заказывая майку, предпочитают нанести свою фамилию. Европейцы же хотят видеть на спине фамилии именно футболистов. Еще никто не просил набить его имя.

Лидеры по продаже футболок в прошлом году в порядке убывания: Младенович, Родионов, Стасевич. Любопытно, что именно серб занял первое место. Это, конечно, не анализ тысячных тиражей, тем не менее, определенный уровень популярности продемонстрирован. Интересно, что однажды покупатель из Италии попросил майку Дубры. Это было достаточно удивительно.

Вообще, с иностранцами чаще созваниваюсь, потому что они не всегда понимают русский язык. Пока английская версия сайта не стоит такого спроса, который существует – мне проще использовать телефон. Иногда покупатели прибегают к помощи гугл-переводчика.

– Самый дорогой заказ?

– Он принадлежал этому парню из Чикаго, который добился перевода на два с лишним миллиона рублей. Но перед Новым годом болельщик из Минска купил атрибутики почти на такую же сумму. Судя по заказу, точнее по размерам маек, которые просил, он делал подарки для всей своей большой семьи. 

Кстати, доставка для европейцев стоит 350 тысяч рублей, но это сумма их совсем не смущает – цена на атрибутику не такая уж высокая. Правда, с первого февраля из-за поднятия тарифов «Белпочты» доставка стоит уже 420 тысяч. По Минску и Борисову все без изменений – 50 тысяч курьеру. Здесь цену формирует бензин.

К слову, именно из Минска делают 70 процентов заказов. В столице находится основная аудитория покупателей интернет-магазина. Это объясняется тремя причинами: в Минске соответствующего магазина нет, ехать в Борисов ради атрибутики далеко, столичные жители уже привыкли делать интернет-покупки. Старшее поколение в регионах пока неохотно идет на это.

– Какие маркетинговые фишки ты делаешь?

– Ох, пять дней до 23 февраля были самыми сложными в истории интернет-магазина. Но я к этому готовился: изготовил кружки и банные наборы – то, что и дарят на этот праздник чаще всего. Ко всему прочему, пошел на отчаянный эксперимент: сделал бесплатную доставку в пределах Борисова. И все вместе это сработало. За каких-то пять дней было совершено несколько десятков заказов. Пришлось поработать и курьером. Пока не готов делать доставку бесплатной на постоянной основе, но если это разовые акции, то окей.

– Как тебе работа курьера?

– У человека из мира спорта есть одна большая особенность: каждый с ним пытается заговорить о делах клуба. В глазах покупателей я ближе нахожусь к команде, поэтому должен им принести не только заказ, но и какой-то инсайд из клуба. Мужчины всегда о чем-то спрашивают. Но мне самому интересно. Бывало, задерживался минут на десять. Ну, и людям приятно поболтать. Чувствую, что им нравится это. Болельщики БАТЭ не хотят видеть курьера-гопника, который только отдаст заказ.

Вообще, продажа спортивной атрибутики – это специфический рынок. Например, здесь надо учитывать календарь команды, соответственно, календарь продаж. В плохом для бизнеса январе еще добавилось межсезонье, поэтому продажи упали в три раза. Хотя курьер популярного интернет-магазина Lamoda сообщил мне, что ни о каком падении спроса нет и речи. Возможно, его компания предложила какие-то маркетинговые решения именно для января. Я тоже понимаю, что надо оживлять клиента, как-то включать его в игру по покупке атрибутики. 

– Сколько ты сейчас зарабатываешь?

– Как и предполагал, 100 долларов в месяц. И это не считаю январь, где прибыли и быть не могло. Там даже намечается убыток. Надо еще понимать, что пока в основном продается товар, который предоставляет фан-шоп «Борисов-Арены». На нем ничего не зарабатываю. Но он дал хорошую стартовую площадку, чтобы развиваться дальше. У меня мгновенно появился ассортиментный перечень. Да и мы сразу обозначили, что будем сотрудничать с «Борисов-Ареной», а не конкурировать.

Но прибыль должна постепенно расти с увеличением доли товара, который изготовлен по моему заказу. Среди трат тоже есть существенная статья – расходы на бухгалтерию. Интернет-магазин – это большой объем бумажной работы. Пришлось отдать ее на аутсорсинг в компанию «Точный расчет», потому что вообще не представлял, что такое документооборот.

В итоге прибыль минимальна. Но точки для роста вижу, поэтому не останавливаюсь.   

– Получается, свои деньги ты не вкладывал?

– Изначально вложил свой опыт и знания. Создавал все сам с нуля. Даже не нанимал программиста, потому что у меня есть базовые знания в этой области. Если эту работу конвертировать в деньги, то выйдет приличная сумма.

– Но ты уже стал вкладываться в новый товар. Сколько потратил личных денег?

– Мне тяжело назвать точную сумму. По приблизительным подсчетам за все время вложил две тысячи долларов, поскольку делаю небольшие тиражи. Тем не менее, есть разные истории. Вот кружки к 23 февраля уже все продал. Тут деньги вернулись. Но есть, например, другая позиция –  майки «Мы чемпионы-2015!». Они до сих пор лежат мертвым грузом с октября. Тут не угадал. Зимой люди вообще не покупают майки. Было несколько человек, которые приобрели их только по той простой причине, что появилось в магазине что-то новое, к 23 февраля еще несколько продалось. Но с каждым днем эти майки «Мы чемпионы-2015!» теряют актуальность, а тираж был около 100 штук.

– Почему сами клубы неохотно занимаются продажей атрибутики?

– Им выгодно этот бизнес отдать предпринимателю, который сам, в случае низкого спроса, прогорит. Но, как правило, ИП очень хорошо просчитывают возможные минусы, поэтому не банкротятся. А для среднестатистического клуба вроде «Белшины»  делать все самим не выгодно. Для качественной работы в этом направлении нужно содержать как минимум одного сотрудника. А как не уходить в минус, если заработок лишь сто долларов? Вряд ли кто-то в клубе будет работать за такие деньги. Прямо сейчас правильный путь – отдать все на аутсорсинг ИП. Надо лишь следить за качеством его работы, чтобы она не ударила по имиджу команды. Для белорусского спорта это выход.

Вообще, проблема глобальна. У нас никто этим бизнесом толком не занимается. Работают только минское «Динамо», БАТЭ и вот БГК в Бресте открыл фан-шоп. Клубам нужно активно развивать свой бренд. В этом отношении мне нравится хоккейное «Динамо», где игроки ходят в байках и кепках из фан-шопа. В БАТЭ такого совсем нет. Но это же отличная реклама. Мы провели фотосессию с Родионовым, после чего мне звонили и просто говорили: «Хочу такую майку, как у Родионова у вас на сайте». Болельщик даже не знал, какие есть размеры и сколько она стоит. Главное, чтобы было как у Родионова. И в этом скрыт главный потенциал. А если кумиры не ходят в майках, то зачем болельщику такая вещь? Уверен, Анатолий Капский с бутылкой «Аливарии» – лучшая реклама для пивного бренда. Этот снимок растиражировали многие СМИ. Кстати, на сборах в Турции Анатолий Анатольевич был в куртке, которая продается в магазине. Это успех!

– Ты зарабатываешь только 100 долларов. Это вся твоя зарплата сейчас?

– Нет-нет. Онлайн-магазин занимает треть моего времени. Мне же надо как-то кормить семью. Другие мои проекты в интернете приносят больший доход. Пока я распыляюсь. Надеюсь, скоро поставлю все на качественные рельсы, а там будет видно.

Фото: shop.fcbate.by