На старые грабли. Почему БАТЭ недополучил минимум 200 тысяч долларов

Полмиллиона долларов за два шага на грабли – именно такой суммы недосчитался футбольный клуб БАТЭ Борисов из-за недальновидной политики собственного маркетингового отдела. Поэтому сегодня поговорим о том, почему некомпетентность при «полных карманах» стала бичем даже в БАТЭ.

Сразу вспоминается милый семинар, который проводила АБФФ в конце июля. Умудренные многолетним опытом лбы футбольного маркетингового цеха всей страны съехались в Минск, дабы повествовать друг другу о своих достижениях по методическому сокращению количества зрителей на трибунах. Повезло выступить на этом мероприятии и мне, и директору «Трибуны» Максиму Березинскому.

Увидев цены на пакеты матчей Лиги чемпионов, впал в ступор. По заверениям начальника департамента развития Натальи Марченко (которая, кстати, на известном семинаре отсутствовала), футбольный клуб БАТЭ хочет аншлага на всех домашних матчах Лиги чемпионов, оставляя цену на билеты такой же, как и в прошлом году.

Не хочу умалять заслуг знаменитой баскетболистки. Однако спортивный маркетинг, как и Восток, – дело тонкое. Тут одной женской логикой не обойтись. Есть такая забавная вещь – называется маркетинговые исследования. Они позволяют достаточно точно предсказывать поведенческие факторы покупателя и совершать систематическую корреляцию. Все серьезные компании (в том числе, и белорусские) даже при выходе на рынок продукта с оборотом всего в миллион долларов, стараются минимизировать издержки и привести значения прибыли к экстремумам. Все-таки маркетологам компаний за это платят деньги.

Что же мы видим в ситуации с ФК БАТЭ и Лигой чемпионов? Сегодня потенциальный спрос на 10 000 поступающих в продажу билетов таков, что рубеж покупательской способности при попадании в группу с мировым грандом находится на уровне 30-100$ за билет. Сегодня около 5000 белорусов готовы оставить около 1,7 млн рублей на зрелище с участием Лионеля Месси. И чтобы предсказать это, не нужно быть даже ведущим специалистом в этой области в стране. Совсем недавно к нам в страну приезжала культовая группа Linkin Park, которая при стоимости билета в 2,7 млн легко собрала в одной только фан-зоне пол «Борисов-Арены». В Беларуси 94300 слушателей Linkin Park. 95900 фанатов Барселоны. А ведь «вне интернета» аудитория у футбольного клуба значительно шире, чем у культовой американской рок-группы.

Порой достаточно провести банальное маркетинговое исследование, или хотя бы проанализировать опыт украинских коллег, которые сегодня вполне сравнимы с нами по уровню жизни и спроса. Там стоимость билетов на матчи в «неродном» для «Шахтера» Львове была сопоставима борисовской. Но и стадион-то в 3 раза больше! 

Аналогичная ситуация была у БАТЭ и в 2008 году. Но тогда билеты на Ювентус по 2 доллара можно было списать на невозможность оценки спроса, что позволило серьезно нажиться спекулянтам. Сегодня же инстументария для анализа куда больше. А воз и ныне там.

Минимизируя оценочные погрешности, могу с уверенностью сказать, что если каждый билетный пакет сделать дороже на 350 000 (в идеале – на 600 000), то он продался бы абсолютно так же, как и текущие. Причина тому – целевая аудитория, готовая «за любые деньги» поехать на «Барселону», которая составляет сегодня в Беларуси порядка 10-15 тысяч человек.

Анатолий Капский уделяет огромное внимание футболу, стараясь постоянно подключать новых партнеров. Недополученная прибыль ФК БАТЭ от низкой стоимости билетных пакетов составила порядка 200 000$ – 250 000$. Более чем уверен, что даже для команды уровня Лиги чемпионов это – серьезные деньги. И очень жаль, что из-за халатности отдела маркетинга эти деньги клуб так и не увидит.

Как и не увидят их, кстати, и «перекупы» – «Борисов-Арена» не настолько огромна, чтобы спекуляция билетами на эту Лигу чемпионов носила массовый характер.  

Фото: www.eurosport.ru